掌合手谈话心事，让你东说念主生谈判场场赢

诸君书迷，快来听我说！今天要保举给你们一册演义，简直是书海中的灿艳明珠！每一页齐让东说念主进退维谷，扮装鲜嫩得仿佛在你身边。你若是错过了这本书，全齐会后悔，快来加入这场翰墨的盛宴吧，我们沿路筹谋这本矿藏演义的精彩之处！

《掌控谈话》 作家：克里斯·沃斯;塔尔·拉兹

第一章　新轨则如安在职何地方齐成为最明智的东说念主

我

我在好意思国联邦访问局（FBI）使命了二十多年，其中有十五年是负责东说念主质事件中的谈判使命，使命地点从纽约到菲律宾，以及中东地区，而我是这一排里的杰出人物。FBI的使命主说念主员在职何时候齐不少于一万东说念主，但唯有一个东说念主负责国外绑架事件的谈判，这个东说念主等于我。

但我从来莫得经历过令我如斯焦躁、和我自身如斯密切干系的绑架事件。

“沃斯，你的女儿在我们手里。给我们一百万好意思元，否则他死定了。”

我僵住了，闭上了眼，有毅力地奋力让我方的心跳归附平日。

天然，我以前见过这样的情形，甚而有千千万万次之多，对方的要求无非是费钱换命。但齐与此次不同，以前的事件里莫得我女儿，也不是勒诈一百万好意思元。而我此次濒临的是有着令东说念主可贵的学位和一世从事专科谈判商酌的敌手。

你看，在桌子的另一头正坐着我的谈判敌手——他们是哈佛大学法学院的谈判学教育。

我是来哈佛大学上一门粗拙的谈判实操课程，我想望望是否能够从买卖世界的行动方式里学到小数东西。我应该柔声细气，保持巩固，这亦然作为一个FBI使命主说念主员要奋力拓展我方的学问面时，需要体现出的专科成长精神。

哈佛谈判商酌项目（Harvard Negotiation Research Project）的负责东说念主罗伯特·姆努金先生（Robert Mnookin）得知我在校园里后，邀请我去他办公室，他说只是找我聊聊。

我倍感荣幸，还有点恐忧。姆努金先生一直令东说念主印象深刻，我也曾热心他好多年了。这并不单是因为他是哈佛的法学教育，还因为他同期是一位处分争端范畴的风浪东说念主物，著有《与妖魔还价还价：何时谈判，何时搏斗》（Bargaining with the Devil: When to Negotiate, When to Fight）一书。

坦率地说，姆努金先生想要和我辩说谈判的干系问题，这并不刚正，我只是堪萨斯城的一个前巡警。更倒霉的还在背面，姆努金先生和我坐下之后，门又开了，进来的是哈释教育加不里拉·布拉姆先生，一位国外谈判、处理武装冲突和反恐范畴的巨匠。他曾在以色各国度安全局和以色各国防军担任谈判巨匠长达八年，在以色各国防军以刚强如铁著称。

这时候，姆努金的布告走了进来，把一个灌音机放在了桌上。姆努金和布拉姆沿路面带含笑地看着我。

我掉到他们的罗网里了。

“沃斯，你的女儿在我们手里。给我们一百万好意思元，否则他死定了。”姆努金含笑着说，“我等于绑匪，你缱绻若何办？”

我感到一阵抓狂，但这种反映是意象之中的。即便有二十年通过谈判拯救生命的履历，你如故会感到褊狭，哪怕是在模拟的场景中，也不旧例外。

我奋力让我方冷静下来。天然，我是一个巡警出生的FBI窥伺，我在使命中承担的压力才是深刻和巨大的。况且，我也不是一个天才。然而我今天应邀来到这里，如故有起因的。在曩昔的这些年里，我的本领、技巧以及与东说念主调换的方式齐在不断跨越，这不单是能让我拯救生命，而且现在回头去看，也转变了我我方的东说念主生。这些年的谈判经历也融入了我日常生活里的每一件事，不管是对待倾销员的立场，如故作为父母的培植作风。

“来吧，把赎金给我，否则我现在就砍断你女儿的脖子。”姆努金试探性地说。

我用柔缓的眼神万古辰盯着他，然后露出了一点含笑。

“你合计我作为绑匪应该若何说？”姆努金停顿了一下问。

他问我的口吻里有一点被嘲弄的狐疑，就像一只小狗正追一一只小猫，而小猫倏得转过身并驱动倒追。似乎我们俩玩的就不是并吞个游戏，我们连游戏轨则齐对不上。

姆努金再行感奋了一下，他双眉紧锁，死死地盯着我，似乎想要指示我游戏还在络续。

“沃斯先生，如果你真的不在乎，我就杀了你女儿。”

“抱歉，罗伯特，我若何知说念他是否还活着？”我言语的时候用了带有歉意的口吻，况兼直呼他的名字，专门在对话中植入善良的要素，来干扰他一驱动对我的恐吓，“我真的很抱歉，但我若何才能给你钱呢？如果我齐不知说念他是否安好，再少的钱我也没法给啊。”

他们在等着看我的好戏，等着看我这个明智东说念主，留无意事件眼前变得七手八脚、愚蠢不胜。但我的阐述恰恰相悖，我小数齐不愚蠢。因为我所使用的是FBI最有用的谈判器用之一：怒放性问题。

今天，在我我方的斟酌公司黑天鹅集团（Black Swan Group）里面，扩充这个技巧也曾好多年了，我们把它叫作“校准问题”（calibrated questions）。这一类问题能被另一方复兴，但莫得固定的谜底。这会破钞你的时辰，但这种问题让你的敌手产生仍然掌控局面的幻觉——他们会合计我方完全掌合手了谜底况兼有生杀大权，但他们不知说念我方也曾被严重经管住了。

尽然如斯的是，姆努金驱动支敷衍吾，因为对话的框架也曾从我如何应付女儿被杀的恫吓，变成了这位大教育要如何处分获取赎金的逻辑问题。现在要看他如何处分我的问题，不管他提议什么样的恫吓和要求，我齐会络续追问该如何支付赎金这个问题，以及我如何能够知说念女儿还坦然无恙。

我们拉锯了三分钟后，加不里拉·布拉姆加入了。

“不成让他这样勉强你。”他对姆努金说。

“好吧，那你来试试。”姆努金甩放浪说。

布拉姆一头扎进了这个游戏里。经过在中东那几年的教训，他的立场愈加咄咄逼东说念主。但他还在用恫吓的方式应战，收尾得到的依然是我原先问的那几个问题。

姆努金再次加入了战局，但仍然一无所获，因为消极，他的脸涨得通红。我能看出来，这种刺激也曾让他无法冷静地想考。

“好了，好了，罗伯特，我们到此为止。”我把他从逆境中拯救了出来。

他点点头。我女儿又不错活着看到新一天的阳光了。

“好吧，”他说，“我想FBI大略能够教给我们一些东西。”

我凭一己之力，对抗这两位哈佛闻明的学术领袖。他们是最优秀的东说念主，而我如故投诚了他们，登上突动手的巅峰。

这场得手是巧合吗？在曩昔的三十多年里，哈佛大学是全世界谈判表面和实践的中心。据我所知，FBI使用的统共谈判术，齐是被他们商酌过的。我在FBI用了二十年时辰想象了一套谈判系统，简直能处分我们遭受的统共绑架案。但我们并莫得如斯弘大的表面体系。

我们的谈判术是从实践中学来的，是FBI的窥伺们通过危机谈判实操和履历分享得来的，是小数点蕴蓄起来的。天然，其中有得手的履历，也有失败的教养。这是一个在每时每刻的谈判实践中，不断普及优化的经由，履历是渐渐蕴蓄起来的，而不是横空出世、妄言无补。而且，谈判术的发展带有急迫性，因为我们的谈判必须切实有用，否则就会有东说念主付出生命的代价。

这些谈判术为什么有用呢？为了复兴这个问题，我来到了哈佛，来到了姆努金和布拉姆的办公室。一朝跳出我方所熟悉的狭小范畴，我就信心不及。最紧要的是，我需要把我方领有的学问表述清晰，并把这些学问与哈释教育的表面麇集起来（显然他们手里有一些表面）。唯有这样，我才能更彻底地交融我方的学问，将之系统化况兼不断扩展。

是的，我们的谈判术显然能够有用地勉强雇佣军、毒贩、恐怖分子和冷血杀手等东说念主，但我想知说念的是，它对庸碌东说念主是否一样管用。

我很快就在历史悠久的哈佛校园里发现，我们的谈判术在学术上是极其有价值的，在职何时局齐能阐述作用。

论断是：我们的谈判术是掀开东说念主类调换宝库的钥匙，不错愚弄于任何场景范畴、任何调换互动和任何东说念主际关系之中。

这本书，等于告诉你这些谈判术是如何起作用的。

大直若屈

为了给我的问题找到谜底，一年之后的2006年，我参加了哈佛法学院的冬季谈判培训课程，借此契机展现我的谈判术。能够插足这个课程学习的东说念主，齐是最优秀的。教室里的学员齐是手合手法学和商学学位的哈佛天才学生，还有一些来自波士顿其他一流高校的尖子生，比如麻省理工学院或者塔夫斯大学。这里是谈判学的奥运赛场，而我是唯独不落俗套的外来者。

第一天，学校在答复厅给我们144名学生作念了课程简介，然后把我们分红4个大组，每组齐有别称谈判指导憨厚指导。我们这组的谈判指导憨厚名叫希拉·海恩（Sheila Heen），她是一个友善的东说念主。我们与她浮浅交谈之后，驱动两东说念主一组模拟谈判。任务非凡浮浅，其中一东说念主负责出售一件商品，另一东说念主则饰演买家，而每一方齐有我方明确的样貌价位。

我的老到敌手名叫安迪（假名），他是一个红头发的家伙，看上去一副气馁丧气的口头。他高智力的优胜感不经意地“飘溢”在身上，就像粗鲁一稔的卡其裤一样，这是一种非凡收缩自信的气象。我和他来到一间空教室里，这是哈佛校园里常见的英格兰作风的房间。在房间里环顾一周后，我们驱动用各自的方法伸开谈判。安迪的作念法是：作为买家先抛出一个价钱，然后用严实、理性的想维解释为什么他的买价是合理的，他是在构建一个让东说念主无法隐秘的逻辑罗网。而我的应付则是变吐技俩问：“我要若何才能甘愿你的价钱呢？”

我们拉锯了许多个回合，直到临了谈妥了一个价钱。我们离开教室的时候，我快慰闲足，我认为我方漂亮地投诚了一个笨家伙。

我们统共东说念主齐复返大教室之后，指导憨厚希拉走到学生中间，了解了每一组学生最终的成交价，然后把收尾写到了黑板上。

临了，轮到公布我们组的收尾了。

“克里斯，你是若何和安迪对练的？”她问，“你从他那处得到了几许钱？”

我把安迪甘愿支付的价钱告诉希拉后，她的神采让我铭记。她的脸先是像憋住了呼吸似的涨得通红，然后又像被捏住脖子似的喘出链接，听着就像一只雏鸟饥饿的鸣叫。临了，她捧腹大笑了起来。

安迪变得摇摆不安。

“你把他的每一分钱齐榨干了，”她说，“按他之前的谋略，还缱绻把预算的四分之一留给畴昔的使命。”

安迪深深地瘫在了他的椅子里。

第二天，我们换了同伴络续作念相似的老到。

我如故一如既往，完全榨干了敌手的预算。

靠荣幸打败敌手莫得道理，但我不同，我找到了谈判模式，麇集传统的谈判学问和实践履历，把这些只掌合手了册本里最顶端技巧的学生杀得落花活水。

问题在于，这些家伙用的所谓的顶端技巧，其实也曾落伍了。我合计我方就像网球巨星罗杰·费德勒乘着时光机器穿越回到20世纪20年代一样，在和一群优雅的、一稔白球裤、合手着木头球拍、仅受业余老练的名流进行一场网球锦标赛。和他们不同的是，我手里合手的是钛合金球拍，领有专科的私东说念主西宾，还有电脑优化过的发球和截击专项老到。与我交手的这些学生和我一样明智，他们甚而更胜一筹，而且从本色上我们的游戏轨则亦然一致的。然而我领有他们莫得的技巧。

“克里斯，你的特殊谈判作风要让你出名了。”希拉在布告了第二天的模拟谈判收尾之后说。

我笑得像一只得志的猫，因为得手老是令东说念主欣慰的。

“克里斯，你能把你的谈判术分享给环球吗？”希拉问，“从名义上看，你只是宝石对这些哈佛法学院的学生说‘不’，况兼直勾勾地盯着他们，之后他们的样貌防地就颓残不全了。真的这样浮浅吗？”

我阐明她的兴味——我并不是确凿在说“不”，只是我问的问题听上去像是这样。这些问题听起来像是在暗意敌手的不敦厚和出价不公。仅凭这小数，就充足让他们百口莫辩，况兼驱动和我方的内心交战。要想复兴好我提议的校准问题，需要非凡坚韧地收尾好我方的心思，并以有履历的样貌细察力为扶持。但他们的“器用箱”里并莫得这些东西。

我耸了耸肩。

“我只是问了一些问题，”我说，“这是一种被迫进攻的策略。我只是问相似的三到四个怒放性问题，日中必移。不久他们就没法复兴了，唯有乖乖地折服，把统共我想要的齐给我。”

安迪从他的椅子上跳了起来，就像被蜜蜂蜇了一下。

“可恶！”他喊说念，“这等于我遭受的情况，让我无法可想。”

当我完成了在哈佛的冬季谈判课程之后，也曾成了许多学生的一又友了，甚而包括安迪。

我在哈佛的经历说明，对于谈判，我们FBI有许多技能不错教给这个世界。

我在哈佛短促的学习经历让我毅力到，如果莫得对东说念主类样貌的深刻交融，如果不承认我们齐是大肆、冲动、心思化的非理性动物这个前提，那么在变幻多姿、令东说念主躁急的谈判中，统共简单的奢睿和数学逻辑，齐是莫得道理的。

是的，也许我们东说念主类是唯独会还价还价的动物。山公不会拿我方的香蕉去和另一只山公换果仁。但我们不管如何用数学表面来装饰我们的谈判，本色上我们仍然是动物，老是会从我们内心深处看不见的，早期东说念主类就有的记挂、需求、判断和渴慕起程，来摄取行动并作念出第一反映。

然而，哈佛的学者们并不是这样交融的。他们的谈判表面和工夫齐和奢睿力量、逻辑想维干系，并有巨擘的缩写，比如BATNA和ZOPA。这些表面和工夫还需要体现理性的价值、说念义的理念，来明辨所谓的短长。

而建造在这种诞妄的理性大厦之上的，天然等于所谓的谈判要领。他们有一张查验表，有一套预先制定的行动秩序、出价决策和反报价策略。这些齐是经过想象的特殊秩序，以求临了达到特定的收尾。他们这样作念，就像是在勉强一个机器东说念主，似乎你按某种秩序作念了a、b、c、d，你就势必能得到x。但在现实世界的谈判中，情况是远远超乎意象的，亦然极度复杂的。你可能需要先作念a，再紧接着作念d，然后可能要接着作念q。

我在和恐怖分子、绑匪交手经由中，发明了许多基于心思掌控的谈判术。如果我只用了其中一种谈判术，就得手制服了宇宙最优秀的学生，那我为什么不把这些谈判术用到买卖市集中去呢？绑架东说念主质的银行劫匪和利用订立技能打劫亿万财帛的CEO，又有什么不同呢？

从本色上说，绑匪亦然一个想要拿到好价钱的商东说念主。

落伍的谈判术

东说念主质被绑架，然后伸开谈判，这种情形从东说念主类有历史纪录以来就出现了。《旧约》中就评释了许多以色列东说念主和他们的敌东说念主在干戈期间，相互扣押对方的臣民作为筹码的故事。而罗马东说念主的作念法，则是免强各个城邦的首脑把他们的女儿送到罗马城接受培植，以此来确保城邦首脑们的至心。

然而，直到尼克松在朝之前，好意思国所谓的东说念主质谈判的要领也只是是派出武装东说念主员俟机开枪拯救东说念主质。那时的功令东说念主员所作念的也等于尽量和绑匪对话来拖延时辰，直到武装东说念主员找到用枪处分问题的时机。武装拯救东说念主质的作念法真犀利啊。

自后，发生了一连串绑架惨案，胁制我们转变了应付方法。

1971年，在纽约州发生的阿提卡（Attica）监狱暴乱中，捕快试图用武力处分问题，收尾酿成了39名东说念主质被杀。尔后，在1972年的慕尼黑奥运会期间，11名以色列田径清爽员和西宾被恐怖分子绑架，在德国捕快低能的武力拯救经由中，东说念主质惨遭杀害。

但对好意思国功令部门轰动和刺激最大的事件是，1971年10月4日发生在佛罗里达州杰克逊维尔（Jacksonville）机场跑说念上的沿路劫机案。

在阿谁期间，好意思国频繁发生劫机事件，1970年甚而平均3天发生5起。就在那种焦躁的敌视下，一个名叫乔治·基菲（George Giffe Jr.）的精神混乱者，劫持了一架从田纳西州纳什维尔（Nashville）飞往巴哈马群岛的包机。

当这场危机兑现的时候，基菲也曾杀死了两名东说念主质——包括也曾和他忽视的太太和飞动员。临了，他自尽了。

但这一次，社会公论并莫得挑剔劫机者，反而把锋芒直指FBI。飞机那时在杰克逊维尔机场降落，准备补充油料，甚而有两名东说念主质也曾得手地劝服劫机者让他们下飞机。然而，FBI窥伺们也曾失去了耐烦，他们向飞机引擎开了枪，收尾逼得基菲走上了顶点。

那时的公论对FBI的责歪邪常热烈，遇难飞动员的太太和基菲的女儿甚而拿起了一项FBI差错致东说念主亏蚀的诉讼。法院也认同了这项指控。

在1975年这起具有历史道理的“唐斯告状好意思国政府”（Downs v. United States）一案的判决中，好意思国上诉法院认为，有更好的处理方法能够保护东说念主质的安全；而FBI把一场两名东说念主质有望获救的“恭候游戏”变成了一场“射击比赛”，从而酿成3东说念主亏蚀。法院的论断是：在摄取拯救行动之前，必须要先奋力进行合理的谈判。

唐斯告状案的判决回顾了在危机中统共不应当作念的事，况兼股东了咫尺东说念主质谈判表面、培训和工夫的发展。

基菲事件后不久，纽约捕快局（NYDP）在宇宙率先组建了一支巨匠队伍，专责危机谈判使命。尔后FBI和其他地方警局也纷纷效仿。

一个谈判术的新期间到来了。

用心对脑

在20世纪80年代早期，麻省理工学院成为谈判界的热门，来自不同范畴的学者鸠合到这里，商酌和探索令东说念主兴奋的新表面。表面的跃进发生在1979年，那时配置的“哈佛谈判项目”，旨在发展谈判表面、教学和实践，以匡助东说念主们更高效地应付从和平协议到买卖并购的各式谈判。

两年之后，罗杰·费希尔（Roger Fisher）和威廉·尤里（William Ury），这两位哈佛谈判项主张共同发起者，出书了《谈判力》（Getting to Yes）一书，创造了谈判范畴的始创性表面，完全转变了谈判实践者对这个范畴的领路。

费希尔和尤里的奋力，从本色上说，把处分问题的方法进行了系统化处理，促使谈判两边能够达成互利的交易，也等于达到书名中所说的“Yes”的收尾。他们的中枢假设是：东说念主是动物化的、不可靠的、不睬性的野兽，心思化的大脑能够被一种更理性的、能轮廓处分问题的想维方式收尾。

他们的这套表面有四条原则，很容易上手。第一条原则，把当事东说念主（心思）从事件均分离出来；第二条原则，不要被对方的立场（对方想得到的具体东西）牵着走，而是热心对方的利益（为什么他们提议这样的要求），这样你就能发现对方到底想要什么；第三条原则，以互助的方式营造双赢契机；第四条原则，建造起两边齐甘愿的范例，用来评估潜在的处分决策。

这是咫尺最先进的对垒表面和法律想考的麇集体，是奢睿的、理性的和深重的。该书出书之后的这些年里，包括FBI和纽约捕快局在内的每一个功令机构，齐在谈判经由中奉行了问题导向原则。这种原则看上去短长常当代化的，亦然明智的。

在好意思国中部的芝加哥大学，也有两位教育从另一个完全不同的角度，商酌了从经济到谈判中的各式问题，他们是经济学家阿莫斯·特沃斯基（Amos Tversky）和样貌学家丹尼尔·卡尼曼（Daniel Kahneman）。两东说念主沿路始创了行动经济学，卡尼曼还获取了诺贝尔奖，解释了东说念主类短长常不睬性的动物。

他们发现，东说念主的感受只是想考的一部分。

如你所见，当20世纪80年代哈佛之类的商学院驱动教育谈判课程的时候，把谈判经由径直手脚一种买卖分析。在阿谁时期，全球学术界最顶尖的经济学家纷纷宣称，我们齐是“理性行动者”。因此在谈判课程中，齐会假设两边齐是摄取理性行动的、自利的、试图把我方的利益最大化的东说念主，谈判的主张也就成了如安在不同的情境里把我方的利益最大化。

这种心态让卡尼曼合计困惑，他本东说念主多年的样貌学商酌告诉他，“东说念主不会是完全理性的，也不会是完全自利的，他们的作风全齐不是踏实的”。这个神往不言自明。

经过与特沃斯基共同商酌了几十年之后，卡尼曼说明了统共东说念主齐有“领路偏见”（Cognitive Bias），这是一种无毅力的、不睬性的大脑行为，会歪曲我们对世界的看法。卡尼曼和特沃斯基发现了卓著150种不同格式的领路偏见。

有一种偏见叫“框架效应”（Framing Effect），炫夸东说念主类对并吞个采用会作念出不同的反映，原因在于想考框定的区间不同（如果肯定的论断从90%高涨到100%，东说念主们就更愉快积极行动；而从45%高涨到55%，就莫得这样大的能源了，天然这两种情况齐高涨了10%）。“预期表面”（Prospect Theory）解释了为什么我们在濒临不笃定的损失风险时，会去冒险。而最闻明的是“损失隐秘”（Loss Aversion），这个表面展示了东说念主们更趋向隐秘损失，而不是去争取相应的收成。

卡尼曼自后把他的商酌写成了一册2011年的畅销书《想考，快与慢》（Thinking, Fast and Slow）。他在书中写说念，东说念主类有两个想考系统：想考系融合，是我们的动物性想维，这是快速的、本能的和心思化的；想考系统二，是缓慢的、严慎的和有逻辑的。想考系融合短长常畅通的，推行上，它辅导和收尾我们理性想维的地方。

想考系融合所包含的低级信仰、嗅觉和印象，是想考系统二所展现的明确信仰、严慎抉择的主要来源。它们是想维河流的起源。我们心思化（想考系融合）地对别东说念主的建议或问题作念出反映，然后，想考系融合的反映会见告想考系统二，同期影响想考系统二给出的谜底。

现在我们想考一下，在这种想考系统模式下，如果你懂得如何影响敌手的想考系融合偏执难以名状的嗅觉，继而在你框定的区间里提议问题，你就能辅导他的想考系统二作念出一种被你修自新的反映。这等于在哈佛谈判课程上，我的敌手安迪遭受的情况：通干涉他“你指望我若何作念”，我影响了他想考系融合的理性想维，让他以为我方的出价不够好；然后，他的想考系统二理性地分析了情况，倾向于给我一个更好的报价。

如果你信托卡尼曼的表面，在谈判经由中只笔据想考系统二的倡导行动，而不是不雅察、交融和主宰想考系融合的理性基础，就如同想要煎蛋却不先冲突蛋壳一样无理。

FBI的心思化

二十世纪八九十年代，FBI的新谈判巨匠队伍驱动缓缓成长，并在处分问题的技巧上取得了长足的跨越。但问题也愈加显然，我们的谈判体系缺少关键的特质要素。

在阿谁时候，我们折服《谈判力》（Getting to Yes）里的表面。我作为一个有几十年谈判、斟酌巨匠履历的东说念主，依然认同这本书里提到的许多坚强的谈判战术。这本书的出书，记号着“互助处分问题”这一表面的横空出世，同期创造了紧要的谈判倡导，比如BATNA，即达成谈判协议的最好替代决策（the Best Alternative To a Negotiated Agreement）。

这确凿天才的极品。

然而，在1992年发生的红山农场狙击案和1993年的大卫教狙击案，酿成的严重死伤不可否定地说明，绝大多半的东说念主质事件谈判，完全不是一个理性问题的处分经由。

我的兴味是，濒临这些先入之见救世主确当事东说念主，你们可曾尝试过取得双赢的收尾呢？

事实标明，《谈判力》在东说念主质绑架事件中并不管用。不管几许功令东说念主员曾拿着笔仔细阅读这本书，齐没能解释书中的表面在东说念主质谈判中对达成一致能够起到有用作用。

在这本书炫主张表面和日常的功令实践之间，有一说念深深的鸿沟。为什么有这样多读过这本畅销买卖书的东说念主把它奉为谈判范畴的圭臬，却莫得谁能够在实战中得手地使用它呢？

是因为我们太愚蠢了吗？

红山农场狙击案事后，许多东说念主齐在问这个问题。特别是好意思国副总巡视长菲利普·海曼（Philip B. Heymann），他非凡想知说念为什么我们的东说念主质谈判术会如斯倒霉。1993年10月，他草拟了一份答复，名为《红山农场的教养：春联邦功令的改良建议》（Lessons of Waco: Proposed Changes in Federal Law Enforcement）。答复中回顾了一个巨匠小组对功令部门无法有用处理复杂东说念主质绑架事件的商酌分析。

收尾在1994年，FBI局长路易斯·弗里（Louis Freeh）布告配置“违规事件反映小组”（CIRG），这是一个由危机谈判、危机处理、行动科学和东说念主质拯救等多个部门组成的跨部门机构，以全新的面容应付危机中的谈判。

唯独的问题是，我们要使用哪一种谈判术？

在那段时辰里，两位FBI历史上最闻明的谈判巨匠，我的共事弗莱德·朗塞勒（Fred Lanceley）和我的上级格雷·诺斯内（Gary Noesner）碰劲在加利福尼亚的奥克兰开设东说念主质谈判培训课程，他们的学生是35名履历丰富的功令东说念主员。他们问了学员一个浮浅的问题：有几许东说念主也曾遭受过经典的谈判情形，还能够把处分问题的表面作为最克己分决策？

谜底是，从来莫得东说念主遭受过。

紧接着，他们又补充了一个问题：在极具变化、焦躁万分的不笃定环境里，有几许学员曾遭受过绑架者心思崩溃而无法提议明确要求的情况？

谜底是，每个东说念主齐遭受过。

论断很显然：在心思主导的事件中，非理性的要价和调换组成了警方谈判东说念主员所要濒临的绝大多半情形。在这样的情形下，我们的谈判术应该聚焦在对象的动物性、心思化和非理性特色上。

从此以后，我们的要点就不再是老练等价交换和处分问题的本领，而是学习在危机侵扰中所需要的样貌学技巧。心思和心思管千里着冷静慧成为影响谈判收尾的中枢要素，而不再是谈判中需要克服的东西。

我们所需要的只是是浮浅的样貌学技巧和战术，让我们能够在实战中让当事东说念主冷静下来，纯粹关系，增进信任，明确地说出诉求，并让对方交融我们的同理心。我们需要一些能够便捷教学、浮浅易懂、容易实行的谈判术。

这些等于捕快和窥伺最终需要的东西，他们并不缱绻成为老学究或者表面家。他们想作念的是转变绑匪的行动，不管绑架者是谁，想要得到什么，只消能让他在危急的环境中踏实心思，就能保险东说念主质的安全。

在着手的几年里，FBI同期锻真金不怕火了专科斟酌范畴的新老两种样貌颐养术。这两种颐养术的贪图齐是建造东说念主与东说念主之间的积极正面关系，方法是设法阐述出对被颐养者处境和感受的交融。

统共锻真金不怕火齐以被试者需要被交融和接受作为广博前提。倾听是最浮浅的方法，亦然最有用的方法。通过追究倾听，然后对一位谈判者阐述出轸恤，炫夸我方真挚地但愿交融对方的处境。

样貌颐养商酌炫夸，当个体感受到被别东说念主倾听时，他们也会更着重肠热心我方的抒发，更怒放地评估和澄莹我方的想法和感受。除此以外，他们也会减轻提神和抗击样貌，更愉快听取别东说念主的意见。这就能让他们闲散下来，理性分析我方的处境，继而成为《谈判力》里完整问题的处分对象。

你将在我这本书里学到的中枢倡导，叫作“战术同理心”（Tactical Empathy）。要求在倾听的时候，就像在实行干戈艺术一样，阐述出奥秘均衡的心思信息，还要有坚韧自信的技能，以此达到影响对方想维的主张。与传统的流行不雅点不同，倾听并不是一种被迫的行动，而是你能够摄取的最主动的行动。

但我们开导新的工夫时，谈判的世界就分化成了两个学派：在高档学府里教育所讲的谈判学问，还在络续沿着理性处分问题的既有旅途发展；与之相悖，我们这些在FBI里的榆木脑袋却驱动彭胀一种未经学术论证的谈判系统，这是一种基于样貌学、斟酌和危机侵扰实践的新系统。自后，当常青藤高校定约教育数学和经济学课程时，领有这套谈判系统的我们就成为交融心灵的巨匠。

我们的方法行之有用。

生活等于谈判

你可能会好奇FBI的谈判巨匠如何让世界上最冷情的坏东西毁掉了手中的东说念主质，但其实你不如好奇东说念主质谈判与你的生活有何商酌。侥幸的是，绝大部分东说念主齐不会被迫濒临绑架我方亲东说念主的宗教顶点恐怖分子。

然而，让我告诉你一个奥秘吧：生活自己等于一场谈判。

我们在使命中庸生活中遭受的大部分调换互动齐是谈判，说到底等于要抒发一种浮浅的、本能的动物需求：我想要。

“我但愿你开释东说念主质”，按照册本上的界说，这天然是一种非凡径直的谈判抒发方式。

但以下的语言亦然谈判的方式：

“我但愿你接受这个100万好意思元的合同。”

“我想出价2万好意思元买下这辆车。”

“我但愿你为我涨薪10%。”

“我要求你晚上九点上床睡眠。”

谈判是为两种相互分离的关键的生命功能管事的，这两种功能等于信息征集和行动影响。在统共的一方想要从另一方获取什么东西的场景下，谈判无处不在。你的奇迹、财帛、名誉、爱情，甚而你孩子的荣幸，在某种进度上齐与你的谈判本领息息干系。

你在这本书里将要学到的谈判学问，说到底也等于通过调换来达到主张。你一世中能获取什么成就，其实是看你能够从别东说念主那里得到什么，或者和别东说念主沿路能够得到什么。不管在哪种关系中，两边的不合和冲突齐是不可幸免的。因此，懂得如安在充满不合和冲突的情况下得到所求，同期还不会酿成毁伤性的恶果，就变得十分关键。

在我的这本书里，我会利用在FBI二十年的职业活命提取出的原则和实战履历，想象一种令东说念主兴奋的新方法，匡助你在职何推行谈判场景里，齐能让敌手放下刀兵，动摇立场，丧失心智，而且所以一种肯定两边关系的方式来达到这个主张。

是的，你将了解我们是如何通过谈判，安全地拯救了无数东说念主质；你还将学到如何利用对东说念主类样貌的深刻交融，来获取更低的汽车售价、更大的涨薪幅度，以及劝服孩子搭理更早睡眠的谈判。这本书将教会你在日常生活和奇迹出路干系的紧要谈话中，如何取得主动收尾权。

要想掌合手日常生活中的谈判技巧，第一步是把你的厌恶心思革新为谈判能源。你并不需要可爱统共东西，你只需要交融这个世界是怎么运行的就行。谈判并不料味着要把某东说念主击倒在地或多样折磨某东说念主。简而言之，谈判等于玩一场由东说念主类社会制造的心思游戏。在这个世界上，只消你以正确的方法提议要求，你就能获取你想要的。因此，对于你认为理所应得的东西，就要强调你获取它的特殊权柄。

接下来这本书确凿评释的，是如何接受谈判，并通过谈判学会交融和收尾东说念主心得到所求。你还能学会使用你的心思、本能和想维来与别东说念主更好地往复，影响他们，并得到更多。

有用的谈判是一种实用的东说念主类奢睿，它能够在生活的方方面面帮你建造样貌上风。比如如何评价他东说念主，如何影响他东说念主对你的评价，以及如何利用这种样貌评价达到你的主张。

然而也请恰当，这本书并不是一册样貌学流行读物。这是一册深刻的、引东说念主深想的（大部分想考收尾不错付诸实践）、愚弄了着手于样貌学表面的书。而这些表面是经过本东说念主在FBI二十年履历以及活着界顶级商学院和专科公司十年培训斟酌经历后，回顾出来的精华。

信托这本书是十分有用的，原因很浮浅：它是笔据真实世界里获取的履历回顾出来的，而不是在高校教室里或者培训课堂上闭门觅句得来的。书中教育的履历方法齐是被实践反复解释过，近乎完整的。

请记着，在东说念主质绑架案件中，谈判巨匠的扮装是特殊的：他必须要赢得谈判。试想他对绑匪说：“好吧，你手里有四名东说念主质，我们来中庸一下不合，你先给我两个东说念主质，我们今天先谈到这里。”这样能行吗？

天然不行。一个得手的东说念主质谈判巨匠必须要得到统共他想要的东西，而且不成搭理绑匪任何实质性的要求，还要让敌手合计他们之间有着很好的关系。他的使命不错看作打了兴奋剂的心思和奢睿的行为。这些齐是你将要在这本书里学到的方法。

对于本书

就如同建造房屋一样，这本书亦然从下到上想象的：着手要打好坚实的地基，然后砌起必要的承重墙，再盖上宏伟坚固的屋顶，临了进行温馨的里面装修。

本书的每一个章节齐是在前一章基础上的扩展。在第一章，你将学习到完善的“主动倾听”工夫，驱动搏斗具体的方法，再学习使用何种措辞插足和退出议价这一阶段，最终找到谈判的真义：黑天鹅公司。

在第二章，你将学到如何幸免谈判生手盲目地提前假设，况兼用“主动倾听”的工夫来替代假设，这些工夫包括类似（mirroring）、千里默（silence）和使用夜深电台主办东说念主的声息（Late-Night FM DJ Voice）。你会学会如何让事件发展的节律慢下来，如何让你的敌手感到安全并愉快露出情感，如何鉴识和分袂“要求”（渴慕）和“需求”（达成交易的最廉价），以及如何聚焦和热心敌手必须要说的话。

在第三章，我们将深入教育“战术同理心”。你将学到如何细察敌手的不雅点，以及通过“标注法”（Labeling）获取信任和交融。标注等于向对方类似他们的不雅点。你还将学到如何冲突负面的氛围，让谈判变得怒放。临了，我将先容如何撤消敌手的挟恨，方法等于使用“指控审查”（Accusation Audit）来高声诉说。

在第四章，我将探讨在谈判中让敌手感到获取交融和正面招供的方法，以便制造一种无条目的、积极的敌视。在这一章，你将学到为什么在谈判的每一个阶段，我们齐要奋力获取“你说得对”这一反馈，而不单是是“是的”；你还将学会如何发现、重塑和在心思上肯定敌手的广阔视线，使用的方法是“归纳”（summaries）和“解释”（paraphrasing）。

在第五章，我将告诉你与《谈判力》（Getting to Yes）相左的不雅点。你将交融为什么说“不”具有顶点紧要性，因为“不”是谈判的起程点。你将同期学会如何走出自我毅力的藩篱，以及如安在敌手的世界里进行谈判，这亦然唯独能让敌手履行谈判收尾的办法。临了，你将了解如何通过承认敌手采用的权柄来拖住对方，以及确保你的邮件不会被对方忽视的撰写技巧。

在第六章，你会发现收尾现场的艺术。等于当你使用各式方法在谈判中规矩框架之后，敌手就会雅雀无声地接受你所设定的界限。你将学会如何操控时辰底线来制造紧迫的敌视，如何利用对等的不雅念来独霸你的敌手，以及紧紧收尾好他们的心思，让他们在接受你的出价时，不会合计我方遭受损失。

在第七章，我将要点先容我方在哈佛使用的坚强刀兵：“校准问题”，这些问题包含“如何”和“什么”，不让对方用“是”和“不是”复兴，胁制敌手开动脑筋来处分你提议的问题。

在第八章，我将展示如安在操作阶段使用这些“校准问题”来幸免失败。我持续说，不与“如何”来源的发问商酌到沿路，“是”的复兴毫无道理。你还将发现，非语言交流是何等紧要。你将学会使用“如何”这一疑问句来婉转地说“不”，学会如何让你的敌手我方与我方竞价，以及如何影响不在谈判桌上的谈判结巴者。

在某种道理上，每一场谈判齐归结于一个基技艺实，那等于传统学所说的界说的议价。在第九章，将向你展示前怕狼的有用谈判价钱的格式，从如何准备到如何隐匿咄咄逼东说念主的敌手，以及如何进攻。你将学会阿克曼系统（Ackerman system），这是FBI用来制定和提议条目最有用的技能。

在临了的第十章，我将先容如何找到和使用谈判界最寥落的东西：黑天鹅要素。在每一次谈判中，会有3～5个信息点，不管它们是否明确炫夸，齐有可能转变全局。它们是贞洁的游戏颠覆，也正因为如斯，我把我方的公司定名为“黑天鹅集团”。在这一章里，你将学会如何通过蛛丝马迹发现荫藏于“黑天鹅”的“天鹅窝”，同期也将学会利用黑天鹅要素的浮浅方法，来获取远超敌手的杠杆力量，最终取得令东说念主嘉赞的确凿得手。

本书的每一章来源，我齐会先讲一个干系东说念主质谈判的焦躁故事，然后用精采的、细察的视力分析妥协释故事中的哪些技能起了作用，哪些毫无助益。解释完表面和方法之后，你将读到一个真实生活中的案例分析，这些案例是我或他东说念主的薪酬谈判、买车谈判经历，或者是解开家庭生活中烦东说念主事情的例子。

当你读完这本书后，如果能够在奇迹中庸生活中愚弄这些关键的谈判术，我就算得手了。我信托你一定会用上的。请记着，要想得手地谈判，充分作念好准备极其紧要。因此，在附录里，你将看到一张“谈判一览表”，这是我向我方的学生和客户先容的一份宝贵的表格，一份包含激活我们统共谈判技巧停火判战术的直快列表。它不错匡助你回首想考，况兼笔据你想要完成的谈判交易来制定方法。

对我而言最紧要的是，让你相识到谈判能够变成何等病笃、紧要，甚而秀雅的经由。当我们濒临变幻无穷的谈判时，我们学会了如何找到所求，况兼还能使别东说念主安得其所。

谈判是互助的中枢。它使矛盾和冲突具有潜在的价值，并使各方收成颇丰。它能转变你的东说念主生，就像我的东说念主生因此而变一样。

我只不外是一个庸碌东说念主，我费力勤学，却莫得天资异禀。我总合计生活中有这样多专门想的可能性。我年青的时候，也完全不知说念该如何收拢和收尾这些可能性。

但跟着我学到的技能的加多，我找到了不凡的地方，看到我的学生因此确凿转变了他们的生活。当我愚弄曩昔三十年蕴蓄的学问时，推行上我知说念也曾能转变我方的东说念主生轨迹了，也能匡助别东说念主这样作念。三十年前，即便我合计我方能作念到，也不知从何下手。

现在我知说念了，齐写在这本书里了。

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